Las empresas tienen muchos departamentos de suma importancia, siendo el de ventas uno de los que marque el nivel de éxito que va a tener la compañía en un futuro. Esto se debe a que pueden hacer muchos productos de gran utilidad, pero si no saben venderlos entonces pasarán desapercibidos en el mercado y quedarán obsoletos. 

Para que no te pase algo así, a continuación te vamos a hablar en detalle de todo lo relacionado al personal de marketing y por qué deben tomar capacitación en ventas para empresas.

Las capacitaciones comerciales son aquellas dedicadas única y exclusivamente a optimizar los métodos del equipo de ventas del negocio. El objetivo es el de capacitarlos para que conozcan nuevas herramientas que los ayuden a desempeñarse mejor. Para que los vendedores maximicen los resultados, es clave que estén alineados con los objetivos comunes que hayan definido los directivos.

Tanto gerentes como líderes del área deben estar siempre atentos a las necesidades de capacitación que tengan los empleados de menor rango para ayudarlos a crecer laboralmente en caso de que lo precisen. Además de la adquisición de métodos, una capacitación en ventas para empresas exitosas mejorará automáticamente la actitud, autoconfianza, concentración, y resiliencia.

Sería un error flagrante que, como directivo importante, consideres a la formación profesional como un gasto y no como lo que verdaderamente es: una inversión. Al principio puede pasar que solamente mires el dinero o los recursos que cuesta, obviando por completo los rendimientos que puede generar una buena capacitación tanto a nivel personal como estructural.

La formación es siempre un proceso de aprendizaje técnico y/o comportamental que durará toda la vida. Tras haber concluido buenos cursos al respecto, mejorará su desempeño, relaciones personales, y los niveles de satisfacción y motivación aumentarán notablemente, lo que indefectiblemente optimizará el rendimiento. 

Al incrementar la satisfacción laboral es mucho más sencillo retener el talento que tanto rédito le da a tu empresa. Y la razón es lógica: cuando un colaborador se siente a gusto en su lugar de trabajo, no tendrá necesidad de cambiarlo a no ser que lo llamen desde otro lado ofreciéndole bastante más dinero. 

Las ventas no solo es una de las áreas clave del negocio, sino que además requiere estar a la vanguardia a la hora de tratar con clientes, generar relaciones, persuadir, etc. Por todo esto, la inversión que en su momento creíste que podía ser solo gasto empezará a dar sus frutos más pronto que tarde.

Analizá los procedimientos y las métricas que representen el desempeño del equipo. Esta es la mejor manera de precisar la razón principal por la cual impartirles formación profesional, porque podrán estar sufriendo cuellos de botella a la hora de cerrar los acuerdos u otros inconvenientes más.

Quizá la empresa haya adquirido una nueva herramienta de software y el personal deba ser entrenado para que aprenda a usarlo eficientemente. También preguntarles directamente qué quieren aprender puede funcionar, o en su lugar recurrir a cuestionarios anónimos para que se expresen libremente. Ser sensible a la hora de comprender dudas y comportamientos es importante para mejorar su satisfacción.

El perfil de los vendedores es muy relevante a la hora de precisar la necesidad de capacitación que tengan. Identificando las motivaciones, dificultades diarias y otras características se te hará más sencillo brindar una formación entretenida que no se les haga una carga y solamente deseen terminarla. Intentá estimular su compromiso para que estén más metidos en su trabajo.

Tené en cuenta que estamos hablando de personas adultas, lo que implica que su aprendizaje es muy diferente al de niños y adolescentes. No tienen tiempo para perder, ya cuentan con experiencia y formas de pensar sólidas. 

Una vez hayas hecho todo lo anterior, tocará definir las metas a corto y largo plazo a las que querés llegar con la capacitación. Algunos ejemplos pueden ser: reducir el ciclo de ventas, aumentar los porcentajes de conversión, disminuir las probabilidades de abandono, etc.

Más allá de los objetivos, establecé indicadores medibles que sirvan para saber a ciencia cierta si lograste o no lo que te propusiste. 

Hoy en día hay muchos formatos que permiten aprender tanto dentro como fuera de casa. Los más destacados y efectivos son: conferencias presenciales, cursos virtuales en vivo interactuando con el resto del equipo, formación en línea asincrónica, seminarios web, cursos mixtos mezclando lo presencial con lo virtual, y más.

Ante tantas opciones, la elección final variará según el tamaño del equipo, cuánto presupuesto hay disponible, el tiempo que le pueden dedicar, y otros. Habiendo contemplado todos los factores, podrías llegar a elegir una capacitación corta en un lujoso hotel o simplemente cursos virtuales efectivos con profesionales que impartan las clases.

Cada formato requiere distintos niveles de participación. Los asincrónicos no suelen comprometer demasiado a los empleados mientras que los presenciales sí tienden a ser más motivadores. Por el lado de lo virtual, la comodidad que generan será muy valorada por quienes tengan agendas apretadas. 

Es muy común contratar instructores externos para que se encarguen de dar los cursos. Estos no solo le dan toda su cuota de experiencia sino que además muchos viven de esto, por lo cual la calidad de la formación está garantizada. No obstante, también podrías recurrir a empleados veteranos que sepan explicar y quieran formar al equipo. Siempre hay uno o más que cuenta con técnicas muy efectivas y no tienen problema en enseñarlas.

Esta es una excelente manera de motivarlos a todos porque los experimentados se sentirán más importantes y los aprendices sabrán que, creciendo, ellos también podrían ser quienes enseñen a otros.

Al haber concluido el curso, tocará contemplar los resultados. Para hacerlo tendrás a disposición encuestas de satisfacción para que los participantes evalúen el contenido de las clases, qué tal los instructores, si les parece que duró mucho/poco, y otras cosas relevantes.